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思科升级渠道合作伙伴计划
2017-11-02 IT运维网 / 思科

      思科于2017年全球合作伙伴峰会上宣布升级其渠道合作伙伴计划,以帮助合作伙伴把握全新机遇,进一步完善软件和服务技能集合,以在激烈的竞争中脱颖而出。作为此次升级的一部分,思科对其渠道合作伙伴计划进行了三方面的重要改变,分别是工作简化、能力建设和促进合作伙伴价值交流,以帮助合作伙伴在与思科轻松合作的同时,适应瞬息万变的市场发展趋势和客户需求。

      思科全球合作伙伴事业部战略、规划与项目副总裁Marc Surplus表示:“思科合作伙伴生态系统的价值建立在我们与合作伙伴的紧密合作关系之上。为了能够更好地应对不断变化的技术环境,思科与合作伙伴需要保持步调一致,以更高效地开展运营。此次合作伙伴计划升级的举措彰显了我们一贯的承诺,即致力于全面提升合作伙伴体验,有效推动联合市场举措,确保合作伙伴能在全数字化转型环境中取得成功。”

      思科的全新计划升级可分为三大核心领域,分别是能力建设与认可、全数字化升级、以及转向生命周期与续生收入模式。这些变化旨在帮助思科及其合作伙伴更有效地推动业务向软件与续生收入模式转型,同时对推动增长与盈利的合作伙伴给予奖励。

 

能力建设与认可:思科显著简化了其专业化产品组合,调整了合作伙伴获取大师级专业化认证的流程,同时对合作伙伴的行业专业知识予以认可。

      简化专业化认证:思科正在简化其专业化计划组合,致力于为合作伙伴生态系统提供更高价值。2017年8月,思科启动简化工作,将10项速成级(Express)的专业化认证减少为一项速成级专业化认证,涵盖所有思科架构。13个高级(Advanced)专业化认证减少为5个高级架构专业化认证。在简化过程中,思科取消了所有高级技术专业化认证(高级视频专业化认证除外),将技术采用能力纳入到其他高级架构专业化认证中,赋予了每一种认证更鲜明的特点,同时确保所有高级专业化认证组合均保持相同的质量和能力要求。

       全新大师级网络专业化认证:随着思科在今年六月份推出基于意图的网络解决方案,网络的重要性被提升到了前所未有的高度。这一全新专业化认证可帮助思科合作伙伴进一步提升网络能力,提供网络新时代下客户所需的解决方案。思科大师级(Master)网络专业化认证将于2018年3月推出,旨在培养全新的软件和服务技能。

      行业专业知识的认可:思科正在加强其行业专业知识认可体系,以鼓励合作伙伴展示其在特定领域的独特专业知识。这项工作将首先从零售、医疗和制造领域开始。合作伙伴需要熟知行业挑战和要求,并定制化解决方案,以满足根本性需求。这一全新的认可机制将使合作伙伴获得差异化优势。2017年11月1日起,满足特定条件的高级认证(Premier Certified)、金牌认证(Gold Certified)和大师级专业化认证(Master Specialized)的合作伙伴可以开始登记申请。获得思科行业认可的合作伙伴,将在思科合作伙伴定位工具中享有特别标注,以便更轻松地被客户及其他思科合作伙伴识别。

 

升级激励:思科提出了全新的激励机制,简化了交易登记流程,以支持合作伙伴推动其客户面向未来部署全数字化就绪网络。

      迁移激励计划(MIP):思科宣布推出迁移激励计划(MIP),为合作伙伴提供了极富吸引力的激励机制,以推动采用传统或竞争性产品的客户转而采用思科技术。迁移激励计划针对所有合格硬件、软件和服务迁移机会,为合作伙伴提供了增量折扣。针对特定技术,该计划将额外提供高价值的加速器。此外,迁移激励计划还有利于维护市场秩序,阻止二手设备流向灰色市场。同时,这一计划也将有力支持思科的社会责任承诺,淘汰二手设备的填埋办法,确保产品得到回收利用,或者以负责任的方式进行销毁。

      交易登记变革:思科继续从三个主要方面变革交易登记流程,包括简化登记过程,将15个发现和合作计划途径整合为两个;简化审批流程;提高实用性,让合作伙伴专注于销售工作,无需在交易登记上耗费太多精力。在此基础之上,合作伙伴将集中精力开展销售,减少花费在交易登记管理上的运营开销。

 

生命周期与续生收入:思科致力于支持合作伙伴在未来重点关注由接洽(Land)、采用(Adopt)、扩展(Expand)和续约(Renew)四个阶段组成的生命周期销售流程。这一销售模型将支持思科向软件方向进行的业务转型,并促进合作伙伴赢得更多续生收入和高价值服务。

      加大对于生命周期顾问计划的投入:思科生命周期顾问计划的独特特点,在于其旨在帮助合作伙伴建立生命周期,并提供相应奖励。2018年,思科将增加其生命周期顾问计划的合作伙伴数量,并将扩大向这些生命周期顾问提供的产品组合阵容,以涵盖更多思科业务领域。

      面向经销商的生命周期管理激励:价值激励计划(VIP)中的两种新激励将鼓励合作伙伴简化并大力推广其基于软件的网络业务实践,同时支持合作伙伴全面扩展其服务。

           ① VIP激活加大了对于Cisco ONE和全数字化网络架构优势(Digital Network Architecture Advantage)以及安全产品、思科身份服务引擎(ISE)和思科Stealthwatch的后端返点力度。这一奖金旨在鼓励合作伙伴在接洽(Land)销售环节推动客户激活软件,同时最大限度地增加每个客户激活的软件技术数量。

           ②在面向协作与安全业务的VIP SaaS优势基础之上,思科还推出了新的VIP年金计划(VIP Annuity),以帮助合作伙伴加速赢得续生收入。这一计划范围扩大至企业网络和数据中心的销售,将通过一个可预测、可循环的简单返点模型,根据合作伙伴的业绩,为其提供续生收入返点。

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