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2018,渠道的新航路
2018-03-07 IT运维网 / Riverbed

      2018是渠道迎来的一个大好之年。科技发展日新月异,为渠道合作伙伴带来了巨大挑战,他们需要思考如何继续为客户提供产品定位、销售及技术支持服务。我们所能想象到的所有要素,包括客户预期、商业模式、销售流程以及认证模式等都因此正在发生各种改变。这对整个行业来说是利好趋势,使得业界将重点转移到客户成功及客户生命价值方面。

      新的一年,科技创新将持续快速发展,致使客户难以跟上步伐。他们无法再如以往一样等待3-6个月的采购周期和6-12个月的实施周期,为此,他们必须依靠全新方式使用技术,以便更快实现新技术带来的优势,并减少对运营的干扰。因此,当前供应商及其合作伙伴面临的最大挑战便是:如何调整战略并以顾客希望的方式提供解决方案,同时确保客户在购买的基础上还能将其有效利用。

      本文将就今年开始的渠道变化进行预测分析,以帮助厂商及其客户创造有利条件斩获成功。

 

合作伙伴是供应商成功推行入市战略的关键因素,可以为客户提供超越供应商的更多技术方案选择

      合作伙伴和供应商必须响应客户对技术使用方式的全新需求。就合作伙伴而言,他们需要能够通过手机等多种平台向客户快速提供订购、托管和XaaS服务(任何一种aaS服务)。供应商则需在合作伙伴自身无法构建这种能力时进行相应辅助。一年前,只有不到2%的合作伙伴以“即付即用”的消费模式销售并提供解决方案。而现在已有将近20%的合作伙伴能够以“按需”、“即付即用”或“按业务成果付费”的模式提供服务。

      当前,一些客户表示:“我只想买现在要用的东西”,还有一些客户则表示:“我对它的工作方式甚至供应商不感兴趣,我只在乎它是否能提供我所需要的价值”,这促使合作伙伴调整了业务方向。由于许多客户现在只购买他们需要使用的产品并按实际消费付款,更不用说许多供应商将硬件功能转换为软件模式,这就创建了一个不同以往的财务系统,其特点是营收随时间的推移逐步确认,而不再是一次性预付全部获得。总而言之,合作伙伴今年拥有良好机遇能够实现快速发展并对客户需求做出及时响应。

 

合作伙伴将更加需要选择合适的专业技术能力来实现商业成功

      如果您能通过托管服务向位于北美25个地区的客户提供基于成果的解决方案,那您为什么还要在位于俄亥俄州的公司办事处配备三名认证工程师呢?现在,借助远程数据中心,即可采用虚拟方式将技术部署至数百甚至数百万台设备(如物联网设备)当中并进行管理,技术资源所在位置因而不再那么重要。当客户将技术带来的成果与技术构建和运行方式进行衡量比较时,我们就会发现供应商产品认证工程师的数量也就不那么重要了。当合作伙伴将网络运营中心转换为服务交付平台后,难道他们不需要确定他们的员工应当具备多少专业技能以及何种技能以便顺畅运行XaaS网络吗?

      今年,无论合作伙伴是提供多供应商解决方案还是管理基于云的自有多供应商环境,他们都需负责以最佳方式配置合适的技术体系以助力客户成功。请勿误解。供应商有责任向个体客户提供相关知识,帮助他们学习所需技能以销售、计划、部署和管理其提供的技术产品,但了解客户需要多少以及怎样的人力资本以实现成功则是合作伙伴的责任。

      供应商对合作伙伴提出技术要求的作法可能适用于20年前。而今天,拥有经过供应商培训的员工并不意味着企业运行良好。相反,供应商将资源集中于为合作伙伴提供培训,然后让其合作伙伴集中精力对其员工进行与自家所售产品毫无关系的产品培训,尤其当他们出售的是各项成果,这在我看来是生产力的流失。当然,我始终相信能力和培训对成功至关重要,但供应商需以全新方式看待这一点以进一步实现业务拓展。

 

合作伙伴将是客户成功的关键,他们有机会通过客户生命周期价值的转变实现盈利

      即使在某些情况下会成为经济负担,合作伙伴也仍有责任确保其交付给客户的解决方案能够达成预期效果。以前,人们常讨论如何构建、实施和运行已购解决方案,很少谈及如何衡量解决方案给企业带来的价值,以及如何帮助客户实现差异化优势。然而现在,客户比以往任何时候都显得重要,作为合作伙伴,就有责任管理好客户关系并满足客户期望。

      好消息是,这将有利于那些从现在开始就关注客户生命周期价值的合作伙伴。客户生命周期价值是一个重要的概念,它鼓励合作伙伴将其重点从季度利润转移到客户关系的长期健康发展上来。听起来有点耳熟吗?其实这与当今客户消费技术的方式一致。聪明的供应商将利用合作伙伴的接近性和被信赖的顾问身份来确保成为其供应商选择。合作伙伴则应该充分利用供应商的积极举措,不仅有助于部署业务,还能实现营收增长,从而进一步扩大、采取并更新计划方案。

      总而言之,渠道必须迅速调整以适应以客户和技术为导向的颠覆性变革。同时,供应商需与合作伙伴紧密合作,为他们提供解决方案盈利和进一步扩展的途径。让我们一起迎接更加激动人心的时刻!

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