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浪潮存储“内外兼修”
2018-05-17 赛迪出版传媒首席记者 / 郭涛

如果把竞争日趋激烈和呈现多样化需求的企业级存储市场比作“江湖”,那么身处其中的浪潮存储正处于“开宗立派”的关键时期。

 

“开宗立派”的关键期

 

2017年以前,浪潮存储一直处于蓄势阶段,换言之就是苦练内功,不断夯实技术和产品的基础。以2017年2月浪潮发布新一代智能存储G2平台为分水岭,浪潮存储产品线无论是在广度还是深度上都有了质的提升,自主研发的能力也得到全面增强。如果将浪潮存储比作一位武林高手,那么他的内功修为已经达到一定境界。但是,从武林高手成长为一代宗师,开宗立派,就必须内外兼修,凭借自己的实力在江湖中打拼出一片天地,树立权威和影响力。

 

“我们的整体实力确实提高了。但是这种能力和水平的提升,与当前市场对我们的认知度,以及自身的品牌影响力并不匹配。”浪潮存储产品部总经理孙钢表示,“接下来,我们要进一步提升品牌知名度,赢得更广泛的认可。”

 

一年增加380家伙伴

 

其实,浪潮存储已经积极行动起来,并且取得了令人振奋的收获。2017年,浪潮存储加强了分销的力度,效果明显,新增900多家企业客户和380多家合作伙伴,2018年合作伙伴数量有望突破千家大关。从产品角度看,浪潮自研的中高端存储进入大规模商用阶段,其中软件定义存储增长最为明显,增长率达到212%,合同金额达数千万元的大单数量显著增加,市场份额进一步扩大。

 

对于浪潮存储的上述变化,合作伙伴们的感触是最深的。北京传奇天地科技有限公司是浪潮在国内最高级别钻石级分销商,浪潮单一品牌产品分销年销售额达亿元级别。“浪潮要想在服务器业务上争取全球第一,存储业务的‘质与量’也必须同时实现飞跃。”北京传奇天地科技有限公司副总刘学良看问题一针见血,“如今,不仅浪潮存储的产品线变得更加丰富,而且浪潮存储为合作伙伴提供了更多优惠的政策,为我们赢得了更多商机。”

 

石家庄市神州数码设备有限公司事业部总经理闫大庆也有同感:“浪潮存储放权的力度越来越大,这给了合作伙伴更大的发挥空间。在浪潮存储的鼎力支持下,我们可以更好地实现对一二三级市场的覆盖,可以做更多的事情。”

 

作为浪潮在河北省的金牌分销商,今年已经是石家庄市神州数码设备有限公司与浪潮合作的第四个年头,其浪潮产品的销售额每年都以200%以上的速度增长。在浪潮的帮助和支持下,石家庄市神州数码设备有限公司不仅取得了优异的业绩,而且培养了一支技术精良、业务扎实的营销团队。

 

坚持“渠道优先”

 

合作伙伴业绩的提升,离不开浪潮存储的大力支持和配合。孙钢反复强调,浪潮存储始终坚持“渠道优先”的政策,为各种类型的合作伙伴提供全面而有效的支撑。

 

举例来说,在产品和解决方案层面,浪潮存储将逐步推动合作伙伴从单纯的产品销售转向解决方案的销售,凭借多年积累的技术优势,与合作伙伴一起打造差异化的存储解决方案;在专业技术和人才支持方面,浪潮存储从自己的专业存储团队中抽调了经验丰富的30多位专家,其中还包括专业的研发人员,充实到销售的第一线,为合作伙伴答疑解惑,进一步提升合作伙伴的技术能力,从而更好地服务高端客户。

 

“我们要不断强健针对合作伙伴的支撑系统。”孙钢补充说,“我们在济南、郑州等国内多个地方建立了产品测试中心,提供充足的测试样机,目的是为合作伙伴提供实实在在的帮助。”在IPF2018上,浪潮展示了大量技术先进且成熟的存储解决方案,其中的存储双活解决方案就是模拟的真实应用场景,演示效果十分震撼。浪潮存储希望通过这样有份量的成果和真实能力的展示,凸显自己的实力,同时也给合作伙伴以信心。

 

“以往给我们的感觉是,浪潮存储对分销商的支持没有扎扎实实的落地。但是今年,我们看到了非常大的改变,无论是产品还是销售政策,既提出了明确的要求,又提供了强有力的支持,既体现了浪潮存储的专业性,又展现了其解决方案的独特性。”刘学良如是说。

 

让闫大庆感到兴奋的是,浪潮存储让合作伙伴真正得到了实惠——联合拓展市场,将更多权利下放给合作伙伴,提供更加全面、专业的销售和服务支持,销售返点力度大,帮助合作伙伴培养团队。

 

总之,合作伙伴与浪潮存储合作更有积极性,也更加信赖和依赖浪潮存储。孙钢表示:“从2017年12月开始,我们就在探讨如何为渠道赋能,为渠道合作伙伴提供更强大的支持。大量实践证明,只要是我们盯住的顶目,凭借我们的实力,拿下的可能性非常大,而且通常项目的利润率也很高。以前,我们面对大、中、小型客户会平均用力,但现在我们意识这样做会造成资源的浪费,效率不高。如今,我们会区分不同的客户情况,与合作伙伴通力协作,高端客户由浪潮自己来攻坚,而大量中型和小型的客户可以放手让合作伙伴去做。”

 

联合千家伙伴,渠道“三箭齐发”

 

2018年,浪潮存储的目标是销售额达到中国市场前二,联合上千家合作伙伴。为此,浪潮存储将三箭齐发:第一,联合分销伙伴共拓市场,加强对渠道伙伴的赋能培训,提供100套以上的浪潮入门级智能存储种子机,支持行业POC项目测试,同时实现存储全产品方案渠道备货支持,规范市场秩序,助力地市TOP伙伴业务的快速增长;第二,联合行业ISV共拓行业市场,聚焦医疗、广电、监控等重点行业,成立联合实验室,与各行业内领先的ISV合作攻克重大标杆项目;第三,成立浪潮存储伙伴精英俱乐部,进行产品和技术赋能,共同打造生态,实现共赢。

 

存储是一项技术活儿。“浪潮不仅要提供专业的产品、解决方案和技术支持,还要通过培训、认证等手段提升分销商的专业化程度。”孙钢表示,专业人的要做专业的事。

 

技术在发展,用户的需求也在不断变化。以前存储主要支持的是“老三样”应用——数据库、文件和流媒体,而现在则兴起了云计算、大数据、人工智能。不管应用如何变化,数据仍然是核心,而有数据就一定需要存储。人们对存储的性能、可用性、安全性等方面的追求是永无止境的。这也是存储不断推陈出新的重要驱动力。对于浪潮存储来说,它已经具备了相当的技术能力,现在的工作重点是如何运用自身的技术能力,帮助客户和合作伙伴实现转型和业务创新。这需要浪潮存储“内外兼修”。

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